Manager: Martina D'AmicoManager: Anna Ilardo

In questo corso cercheremo di capire come le reti digitali e i social media stanno cambiando il marketing e la comunicazione aziendale.

Manager: Martina D'Amico

Il corso intende potenziare le competenze trasversali dei lavoratori al fine di dotarli di strumenti e capacità utili a:
- costruire e definire e raggiungere gli obiettivi;
- essere consapevoli delle dinamiche di gruppo e gestirle in modo adeguato;
- gestire i conflitti e risolvere eventuali problematiche;
- costruire un gruppo di lavoro efficace ed operativo;
- motivare il gruppo di lavoro e gestire adeguatamente le comunicazioni tra i membri e nei confronti dell'esterno.

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Presentazione
Questo corso è dedicato alla direzione vendita. Quest’ufficio deve gestire una enorme mole di dati, trasformarla in indicatori utili a comprendere l’andamento della rete vendita e trasferire queste informazioni ai capiarea, al direttore della produzione e al direttore finanziario. Ai capiarea dovranno essere date indicazioni sugli agenti da seguire, sulle performance dei singoli venditori, sugli obiettivi e i canvass da assegnare periodicamente; al direttore della produzione dovranno essere inviate informazioni relative a ritardi, malfunzionamenti, critiche che possono portare a revisioni nella produzione e quindi, se poste correttamente, possono far tendere al miglioramento qualitativo del prodotto venduto; inoltre, il lavoro in team con il direttore della produzione permette di eliminare dal catalogo prodotti ormai indesiderati dalla clientela e dare suggerimenti sulle nuove tendenze registrate sul mercato. Il lavoro che accomuna il direttore vendita al direttore finanziario riguarda la programmazione del budget preventivo, le analisi degli scostamenti, e il costante miglioramento dei tempi di incasso. Possedere nozioni su questi campi e gestire correttamente le riunioni è l’obiettivo di questo corso formativo.
 
 Obiettivi
Pianificare e controllare le vendite, affinare il budget di previsione del canale, verificare periodicamente gli scostamenti, porre in essere i correttivi.
 
Target
Direttore marketing, direttore vendita, capo area, direttore di canale.

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Presentazione
Ogni individuo che si trovi, per ragioni professionali o personali, ad interagire con una o più persone con l’intento  di interessarle o convincerle (una riunione aziendale, incontri con potenziali clienti, una trattativa, gestione delle obiezioni, ecc) si trova inserito, talvolta in modo inconsapevole, all’interno di una vera e propria vendita. Il prodotto non deve essere necessariamente materiale, anzi molto spesso ci troviamo a vendere progetti idee o sogni. L’errore più comune che si può compiere è quello di pensare che sia sufficiente conoscere le caratteristiche del “prodotto” ed avere una buona attitudine personale. Comunicare è molto di più: non è solo trasmettere un’idea, ma anche spingere all’azione chi ci ascolta.

Obiettivi
Il programma di comunicazione efficace si propone di sviluppare con efficacia le caratteristiche della comunicazione persuasiva e della gestione delle obiezioni, accrescendo le capacità personali, le motivazioni e le abilità comunicative e di leadership del comunicatore. Partendo dall’analisi delle credenze potenzianti e depotenzianti dei singoli partecipanti al progetto proseguendo, con un potenziamento di quelle positive e una decostruzione di quelle negative, il tutto supportato dalle più avanzate tecniche di comunicazione persuasiva e di PNL (Programmazione Neuro Linguistica). L’obiettivo ultimo è quello di fare di ogni singolo partecipante un abile venditore e comunicatore efficace.

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Presentazione
In un mondo sempre più complesso la realizzazione di un’intuizione brillante non è sufficiente a garantire il successo delle aziende che devono confrontarsi con nuovi concorrenti, competizione piu’ aggressiva e andamenti di mercato imprevedibili. Il corso marketing e vendite per le PMI porta ad acquisire gli approcci e gli strumenti di marketing necessari per valorizzare le potenzialità delle idee e porsi obiettivi raggiungibili in funzione delle risorse. Rispettando le esigenze di concretezza delle PMI, il corso propone esempi pratici e soluzioni operative con l’obiettivo di facilitare il conseguimento degli specifici obiettivi di mercato. I primi tre giorni si focalizzeranno sulle attivita’ di pianificazione di attività di marketing e vendite fornendo gli strumenti per un’ottimizzazione di competenze e risorse. Il quarto giorno, ogni partecipante porterà in aula un piano relativo alla propria azienda da discutere in plenaria con docenti e colleghi.
 
Obiettivi 
Al termine del corso i partecipanti avranno acquisito un approccio strutturato per la gestione dell’attività di analisi di mercato, pianificazione e implementazione delle strategie di marketing e la capacità di utilizzare operativamente strumenti di programmazione manageriale di frequente applicazione in azienda.
 
Target
Imprenditori, responsabili commerciali, responsabili comunicazione, responsabili marketing, responsabili relazioni clienti, oltre a dirigenti e quadri delle diverse funzioni aziendali che vogliono arricchire la loro professionalità acquisendo una logica di marketing.

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Presentazione 
Fino a qualche anno fa, abbiamo sempre inteso la farmacia come un esercizio commerciale altamente professionale, collegato innanzitutto alla distribuzione di farmaci, in particolar modo da ricetta. La razionalizzazione delle prescrizioni da parte dei medici di base, voluta dalle regioni per il contenimento della spesa farmaceutica, la grande concorrenza sviluppatasi in questi ultimi anni e non sottovalutando infine, la crisi economica, hanno creato componenti che restringono i fatturati delle farmacie, in particolar modo dei farmaci da prescrizione, il numero di ricette è in parte diminuito, ma quello che sembra calato notevolmente è il valore effettivo delle ricette prescritte. Ecco allora che interviene il marketing farmacia. Molte farmacie hanno allargato la gamma di prodotti in offerta e non solo, ma anche inserito nell’attività una serie di servizi nemmeno lontanamente pensati negli anni scorsi, ad esempio centri benessere e cosmetici, piuttosto che preparazioni diete o controlli su intolleranze alimentari, colesterolo e glicemia. Tutto questo a favore dei cittadini che ora notano sempre più servizi proposti, facendo aumentare la qualità dell’assistenza. Ma tutte queste novità che offrono i farmacisti, come farle conoscere alla grande platea dei clienti abituali e non solo?  A questo punto diventa necessaria una tecnica commerciale che fino a qualche anno fa era poco utilizzata in farmacia e cioè: il marketing farmaceutico.
 
 Obiettivi
“Il marketing farmaceutico” vuole essere una risposta qualificata alle esigenze sempre più diffuse nel settore farmaceutico di nuove modalità per relazionarsi con la domanda e confrontarsi con le dinamiche del mercato, è un corso a forte contenuto specialistico, che si propone di fornire agli uomini di marketing delle imprese farmaceutiche una chiave di lettura innovativa del settore del farmaco e delle dinamiche competitive emergenti dopo l’aziendalizzazione della sanità, presentando strumenti, teorie, casi empirici e evidenze internazionali che possano rafforzare una politica di marketing farmaceutico efficiente ed efficace.
 
Target
Il programma si rivolge a coloro che già da alcuni anni hanno responsabilità gestionali nelle aziende farmaceutiche, specie per quello che riguarda le politiche di marketing e di vendita. In particolare il corso si rivolge a coloro che: devono o dovranno occuparsi delle strategie aziendali e delle politiche di marketing farmaceutico e vendita (direttori marketing, direttori commerciali, direttore vendite, sales manager, ecc...).

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Presentazione
"La cosa più importante nel valutare un business è la forza nella gestione dei prezzi. Se hai il potere di aumentare i prezzi senza perdere clienti, allora hai un business davvero buono. Se invece devi pregare prima di aumentare i prezzi del 10%, allora hai un business terribile!" Warren Buffet
 
Stabilire un prezzo per la propria offerta è un aspetto molto complesso e delicato in quanto questo fattore da solo può determinare il livello della performance del prodotto/servizio sul mercato.
Quali elementi dovrebbero essere presi in considerazione quando arriva il momento di stabilire un prezzo ?
Quali sono i meccanismi mentali che guidano, spesso inconsciamente, il consumatore a scegliere un prodotto piuttosto che un altro?
 
Obiettivi
Guidare alla definizione e alla gestione del customer value pricing nei contesti di business tradizionali ed in quelli della nuova economia digitale. Definire politiche di prezzo che sostengano la posizione competitiva delle imprese e la loro redditività, all'interno di un più ampio approccio di customer value management. 

Target
Responsabili di marketing (di funzione e di prodotto); responsabili finanziari e del controllo di gestione; responsabili vendite e delle ricerche di mercato.

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Presentazione
La disciplina del visual marketing è oggi una branca fondamentale del marketing moderno, esso analizza, al fine di ottimizzarlo, il rapporto tra oggetto, contesto e immagine, coniugando estetica, creatività ed economia con la comunicazione visiva e la psicologia cognitiva. Il visual marketing può essere considerata una nuova retorica dell’immagine finalizzata alla persuasione del potenziale consumatore: le argomentazioni verbali e le metafore lasciano spazio alle strategie comunicative che riescono a caricare il prodotto di emozioni, grazie a un’immagine suadente, attraente, studiata nei minimi particolari.
Una sottocategoria del visual marketing è il visual merchandising, ovvero un insieme di tecniche, operazioni e strategie che collocano e gestiscono all’interno del punto di vendita il prodotto in base alla sua immagine, e quindi la sua esposizione, l’ambientazione, la grafica, parametri che costituiscono il format visivo e creativo della merce e che sono capaci di influenzare, facilitare e incrementare l’attenzione del cliente e le vendite.
 
Obiettivi
Fornire gli strumenti per trasformare il punto di vendita in un luogo di comunicazione e di relazione con i clienti attraverso la gestione integrata delle leve di merchandising e di comunicazione visiva.
 
Target
Responsabili dell'attività di merchandising e di in-store marketing, trade marketing manager, key account, area manager, visual merchandiser, coordinatori dell'immagine di imprese di distribuzione e di sistemi di franchising.

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Presentazione
I rivenditori e produttori che vendono tramite i canali di vendita al dettaglio, sono costantemente alla ricerca di efficaci strumenti e approcci manageriali. La sfida è influenzata da molti fattori compresa l'innovazione dei metodi di distribuzione, la presenza di clienti più esigenti, le opportunità offerte dalle nuove tecnologie e, ultimo ma non meno importante, la rapida evoluzione delle operazioni e della gestione finanziaria. Tutto ciò richiede indubbiamente competenze manageriali in grado di comprendere la complessità della situazione e affrontare il futuro.
 
Obiettivi
Il programma prende in esame i meccanismi, modelli, strumenti e innovazioni essenziali per fornire una profonda comprensione sia dello sviluppo dell’attività di distribuzione moderna sia del come essa debba essere gestita. I partecipanti al corso di retail manager acquisiranno solide competenze manageriali nella vendita al dettaglio per rispondere alle sfide di gestione in aziende del settore retail, così come nelle imprese manifatturiere e di servizi coinvolti nello sviluppo e nella gestione dei canali di distribuzione. 

Target
Il programma è progettato per dirigenti che occupano posizioni in società di distribuzione nazionali e internazionali. E 'anche estremamente utile per tutti coloro che hanno o stanno per avere posizioni dirigenziali nel trade-marketing e retail-channel per la produzione e/o società di servizi.

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Presentazione
Come possiamo usare i social network per fare social branding?
Come possiamo misurare l'impatto dei social network sulla performance d'impresa?
Nel nostro corso cercheremo di affrontare le nuove pratiche interattive e partecipative offerte dai social network, in un quadro di studio più sistematico dei cambiamenti che la comunicazione digitale e le reti stanno portando ai mercati, imprese e aziende.
 
Obiettivi
In questo corso cercheremo di capire come le reti digitali (pc-based e mobile) e i social media stanno cambiando il marketing e la comunicazione aziendale.

Target
Manager nel settore del marketing e della comunicazione aziendale, e altri professionisti che hanno bisogno di affrontare la sfida posta dalla nuova comunicazione digitale e dai social media.

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Presentazione
Da anni si assiste ad una profonda trasformazione nella cruciale fase della vendita. Il cliente non ha più il reale bisogno di un individuo che passi periodicamente a confermare un riordino merce. Sempre più spesso, il cliente che ha un bisogno cerca su internet i prodotti, si informa, consulta la stampa specializzata e magari perfeziona l’acquisto online. L’uomo “copia – commissione” si trova quindi spiazzato. Al secondo giro visita, il cliente può voltargli le spalle per un concorrente anonimo del quale conosce solo l’indirizzo web. Questo sta accadendo in alcuni settori più di altri (settore turistico, delle stampe tipografiche, della ferramenta) ma è un fenomeno che nel tempo coinvolgerà l’intero mercato.
L’agente deve trasformare quindi il suo ruolo, deve divenire consulente del suo cliente, deve saper dare suggerimenti sui prodotti, certo, ma deve anche aiutare il cliente a posizionare i prodotti sugli scaffali in maniera ottimale in modo da massimizzare la marginalità e l’indice di rotazione del magazzino, dargli suggerimenti sul marketing e magari spingerlo a fare promozioni alle quali egli non avrebbe pensato. Potrà il cliente fare a meno del suo prezioso consulente? Non più.
 
Obiettivi
Questo corso è particolarmente adatto alle aziende che vogliano creare e varare strategie “sell out”.

Target
Rete vendita, capiarea, direttori vendita, direttori di canale.
 

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Presentazione
Nelle aziende è tipico notare che alcuni venditori rappresentano pilastri dei quali non si può fare a meno, individui capaci di fatturare quanto cinque o sei colleghi. Si assiste ad una forte sproporzione tra i venditori eccellenti, pochi, e la grande maggioranza di venditori mediocri. Tuttavia non si fa molto per omogeneizzare i risultati portando i mediocri a crescere, divenendo dapprima sufficienti e poi buoni venditori. Si subisce, rinnovando costantemente la rete vendita, sostituendo i venditori scadenti con altri, e perdendo nel frattempo tempo e denaro. La corretta gestione di un gruppo e le collegate premialità monetarie e non monetarie è una disciplina scientifica che deve essere insegnata a chi ha il compito di migliorare le performance dell’intera rete, ovverosia ai direttori vendita e ai capiarea.

Obiettivi
Formare i manager alla gestione della sala, creando un clima favorevole al dialogo e allo scambio di esperienze della rete vendita.

Target
Direttore arketing, direttore vendita, capo area, direttore di canale.

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Presentazione
La resistenza al prezzo è un fatto universale. Ogni giorno gli acquirenti, siano essi consumatori finali o aziende, ritengono che il prezzo dei prodotti acquistati potrebbe essere più basso. Le ragioni di tale resistenza sono diverse, così come molteplici sono le modalità per farvi fronte. In questo capitolo analizzeremo come trattare con gli acquirenti e difendere il prezzo senza doverlo ribassare ad ogni richiesta del potenziale acquirente. È chiaro che non esiste ricetta perfetta, ma alcune linee guida permettono di fare mente locale, di rafforzare sé stessi e il proprio bagaglio culturale, la conoscenza reale che abbiamo dei prodotti che proponiamo.

Obiettivi 
Accrescere le abilità comunicative del venditore rispetto alla tematica prezzo.

Target
Direttore marketing, direttore vendita, capo area, direttore di canale.

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Presentazione
Il marketing è funzione centrale di ogni impresa orientata al mercato e come tale non deve dimostrare la propria importanza. Deve però essere in grado di saper quantificare la propria performance perchè altrimenti perderebbe di credibilità, ma soprattutto l’influenza dei maketing managers diminuirebbe notevolmente. La risposta a questa necessità da parte delle organizzazioni è stata il Marketing Performance Management (MPM) che altro non è che la gestione della performance di marketing grazie all’introduzione di tecniche di misurazione.
 
Obiettivi
La misurazione delle performance di marketing (marketing metrics) è decisamente uno dei temi più critici nell'agenda attuale del management. Un’accurata analisi, misurazione e gestione dei legami causali tra investimenti di marketing e performance sono la chiave del successo competitivo e reddituale. A tal fine la costruzione di una marketing dashboard rappresenta un passaggio indispensabile.
 
Target
Direttori marketing e direttori commerciali, imprenditori, direttori generali.

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Presentazione 
Nei nuovi scenari di mercato le imprese devono saper governare il presente e progettare il loro futuro, coevolvendo e ridisegnando sapientemente le regole della sfida competitiva. A tal fine occorre padroneggiare un’ampia varietà di manovre di marketing, ciascuna per ogni stato di natura dell’ipercompetizione. Tali stati vengono da noi chiamati gioco di posizione, di movimento e di imitazione.
Per ciascun gioco, il corso analizzerà le migliori opzioni strategiche, sia di tipo offensivo che difensivo.
Più in generale, l’obiettivo è offrire un framework interpretativo ed un orientamento culturale adeguato alle grandi sfide che ci attendono.
I partecipanti, inoltre, avranno la possibilità di utilizzare alcuni toolkit per la gestone di alcune problematiche tipiche del marketing strategico. Verrà utilizzato, infine, un business game che consentirà ai manager di conoscere nuovi strumenti di analisi, confrontarsi tra loro ed allenarsi in un mercato “simulato”
 
Obiettivi
Il corso, articolato in due moduli, si propone di:

• Rafforzare le capacità individuali nella definizione e nello sviluppo delle strategie di business in un contesto economico ipercompetitivo;

• Sviluppare le capacità market driving per sostenere i cicli competitvi, sia in fase offensiva che difensiva;

• Enfatizzare l’importanza dell’innovazione strategica nella ricerca di nuove modalità del confronto competitivo. Potenziare e consolidare la conoscenza di strumenti e metodologie di analisi per la gestione strategica del mercato;

• Identificare i nuovi paradossi dell’ipercompetizione;

• Sviluppare le capacità pratiche e l’atteggiamento culturale per gestire il presente e progettare il futuro delle imprese e dei mercati;

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Presentazione
Il mondo del marketing è sempre più focalizzato verso un collegamento diretto con i consumatori finali e orientato alla personalizzazione del prodotto/servizio verso il cliente. I marketer stanno scoprendo che i consumatori vogliono sentirsi importanti e apprezzati, questo porta a un numero sempre più crescente di professionisti dedicati al consumer marketing. Quando un’azienda ha bisogno di personalizzare il proprio prodotto e soddisfare richieste specifiche dei vari consumatori finali, si rivolge a responsabili del consumer marketing per sviluppare campagne innovative e portare i loro prodotti verso nuove direzioni. 
 
Obiettivi
Il programma approfondisce le tipiche analisi e decisioni connesse alla gestione di un prodotto, di un servizio o di una marca nei mercati di consumo. Il filo conduttore del programma è il tema della gestione del valore per il cliente, strutturato nelle fasi di analisi del valore (value analysis), creazione della proposizione di valore (value creation) e trasferimento del valore al cliente (value delivery).
 
Target
Marketing manager, (group) product manager, (group) brand manager e manager con un’anzianità di almeno tre anni nella funzione marketing o commerciale di aziende operanti in mercati di consumo. Inoltre, il programma si rivolge a coloro che, nelle imprese di servizi, gestiscono la relazione con i clienti, ai responsabili dell’impresa o di singole unità di erogazione del servizio.

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Presentazione
Il ruolo crescente dell’innovazione tecnologica, l’intensificazione della concorrenza internazionale e le nuove esigenze della domanda hanno reso i mercati b2b sempre più complessi. Agli uomini di marketing vengono richieste nuove capacità analitiche, progettuali e manageriali nel selezionare le informazioni competitive più rilevanti, nell’individuare i margini di miglioramento dei singoli prodotti così come nell’organizzare e coordinare le scelte di marketing.
 
Obiettivi
Il programma offre un percorso di:
·         Analisi delle variabili fondamentali del marketing nei mercati business, focalizzando le capacità di costruire un vantaggio competitivo sostenibile;
·         Definizione delle scelte strategiche di marketing per la creazione di valore per i clienti e la conquista delle loro preferenze su base stabile e duratura;
·         Gestione dell’offerta produttiva e commerciale dell’impresa all’interno della rete di relazioni che essa mantiene con i propri fornitori, con i propri clienti intermedi e finali e con altri interlocutori esterni.

Target
Il programma è rivolto a coloro che, nelle aziende operanti nei mercati business to business, assumono già da alcuni anni le responsabilità gestionali, e in particolare a:
·         Responsabili della gestione operativa del mercato: direttori marketing, commerciali, vendite, ecc;
·         Product, brand e project manager;
·         Coloro che, pur non operando nella funzione commerciale, debbano approfondire le proprie conoscenze di marketing business to business: imprenditori, direttori generali.

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Presentazione
Il programma tratta con un approccio “entry level” i principali contenuti del marketing management offrendo così una visione di insieme e pratica al tempo stesso.
La crescente complessità e il dinamismo dell’ambiente economico e sociale enfatizzano sempre più l'importanza delle decisioni di marketing orientate a creare e gestire il valore sia per i clienti, sia per l'azienda.
Attraverso questo programma formativo ci siamo prefissati l'ambizioso traguardo di dotare i nostri partecipanti di un mix fondamentale di knowhow manageriale di marketing. Da un lato vi sono le conoscenze per comprendere a 360° gli articolati processi di marketing che animano le aziende; dall'altro le conoscenze di fondo necessarie per analizzare, pianificare e implementare le decisioni di marketing sia in contesti business to business che business to consumer.
 
Obiettivi
Il programma permette di:
·         Dotarsi delle fondamentali competenze di marketing necessarie per un corretto orientamento al mercato dell’impresa;
·         Comprendere, in concreto, come il marketing moderno sia un veicolo primario e critico di generazione di valore per il cliente e per l’impresa;
·         Dotarsi pragmaticamente di metodi, strumenti ed esempi pratici utili a supportare l’analisi, la pianificazione e l’implementazione delle decisioni di marketing.
 
Target
Il corso è innanzitutto ideato per chi, da poco inserito in azienda, svolge o intende svolgere la sua attività all’interno della funzione commerciale o marketing. Il programma si rivolge anche a coloro i quali intendono passare da una funzione non commerciale o tecnica, alla funzione marketing o hanno semplicemente la necessità di migliorare le proprie capacità di relazionarsi e integrarsi meglio con i processi di marketing dell’azienda.

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Presentazione
Il programma affronta le tematiche del rischio strategico, operativo e legale da un punto di vista manageriale e gestionale e approfondisce i concetti di rischio, di analisi quantitativa e finanziaria e di governace aziendale, offrendo anche un confronto tra case history. In particolare il corso si propone di esaminare e discutere:
le diverse fonti di rischio in impresa;
i sistemi di misurazione economica di rischio più efficaci;
i modi  come aiutare il board ad assumere decisioni di rischio misurate;
le tematiche di governance e pro/contro di modelli organizzativi di enterprise risk management che si stanno delineando nel sistema industriale.
 
Target
Chief risk officier, risk manger, membri del comitato di controllo e rischi e del consiglio d'ammistrazione, membri del collegio sindacale e dell'organismo di vigilanza, chief financial officier, responsabili affari legali, internal auditor e altri soggetti attivi nel processo e gestione del rischio come controller e operatori dei sistemi informativi.

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Presentazione
Il programma mira a far conoscere le più attuali tecniche di valutazione d’azienda approfondendone gli aspetti tecnici ed identificando i principali errori di stima da non commettere anche attraverso l'analisi di perizie di stima in contesti reali. 
L’utilizzo di database finanziari e di strumenti di simulazione completeranno il bagaglio di competenze acquisite.
 
Obiettivi
L'acquisizione delle tecniche di valutazione d’azienda;
l'approfondimento della variabile fiscale nelle stime dei flussi di risultato prospettici e nelle stime dei tassi di attualizzazione;
 
Target
Imprenditori, direttori generali, responsabili delle funzioni di amministrazione, finanza e controllo, professionisti.